由于診所面積太小，都是個體網點，難以實現真正意義上的連鎖，但是門診將成為未來新型連鎖機構的主角。

一、未來連鎖診所業態

1、我國診所存在的問題

2016年我國診所和醫務室201408個，村衛生室638763個。盡管我國診所遍地都是，一般由醫生創辦，以個體模式經營，醫生資質低，診療行為隨意，早期以“三菜一湯”（抗生素、激素、維生素+輸液）為盈利模式，社會信賴程度低，信息化水平差，未來經營管理面臨挑戰。

2、外資診所經營模式

早期進入我國的外資醫療機構基本上是診所形式存在，北京國際醫療中心是我國第一家外資診所，成立于1993年，他們的服務宗旨是為境內外高端人士提供溫馨舒適的專業化醫療服務。成立于1997年的美資和睦家醫院，盡管已經被復星醫藥收購，今天的和睦家在北京仍然有8家診所或門診部。據不完全統計，外資診所在我國有100多家，他們基本上采用所在國的醫療經營管理模式，與國際商業健康保險公司合作，為我國境內外國人、或購買國外商業健康保險的中國人以及我國高端人士提供醫療服務。

3、我國未來診所模式

中國未來的連鎖診所，需要顛覆性創新，更接地氣，為13億中國人提供高品質、可及的診療服務。未來中國的連鎖診所，將以門診部形式為主，通過結構性變革，充分應用AI 互聯網技術，全方位顛覆現有行業模式，通過規模連鎖形成品牌，獲得經濟效益，需要在商業健康保險的推動下，才能真正成長壯大，更好的服務廣大民眾提供差異化的醫療健康保障服務。

二、連鎖診所發展模式

在我國連鎖診所發展初期，大多數“連鎖診所”還不是真正意義上的連鎖，頂多只能叫“多店經營”，相對于連鎖經營而言，診所之間只有相同的醫療服務項目，沒有整合成規模經營，贏利模式相對單一，無法實現規模效益。真正的連鎖經營，有著規范化的標準化運營體系，能產生規模經濟效益，盈利模式除了主營的商品或服務的現實收益之外，還有整合及衍生收益。而多店經營則缺少這些，不能有效形成合力。

1、單店模式復制連鎖

目前來看，在我國缺乏真正意義上的連鎖診所模式。我們在市場上看到的，往往是一個醫生開有多家診所或門診部，他們往往在一家診所盈利之后，再開第二家、第三家，或者更多的診所，只是屬于“多店經營”。一個投資人能夠開設多家診所的，在經營管理上也是有創新的，我認識的一個老板將采用店長合伙人的模式，開設多家診所，突破收費困境。成都呂醫生連鎖診所，已經在成都市高新區、天府新區、錦江區、雙流區成立了19家診所，計劃未來兩年內發展到50家。以做企業會員客戶全科家庭服務的成都正廣興醫生集團，宣布已完成1.6億元人民幣B輪融資。盡管這些企業已經獲得融資，無論從規模，還是內部管理，仍然也只屬于“多店經營”。

2、加盟并購模式連鎖

我國通過直營和加盟連鎖診所規模最大的，是成都百匯吉便民健康連鎖診所有限公司，至2017年2月，旗下擁有723家診所，648個社區家庭醫生服務聯盟診所，9個醫養融合項目。百匯吉公司是我國最早獲得連鎖診所牌照的機構之一，根據我們實地走訪了解到，原來期望通過藥品器械供應鏈獲得收益的商業模式，仍在探索中，盡管擁有數量巨大的診所，仍然難以實現連鎖的八統一，形成不了規模經濟效益，連鎖盈利能力有限成為一些資本望而止步的根本原因。

3、非盈利基層醫療連鎖

在全國絕大部分基層非盈利醫療機構基本上由政府舉辦的情況下，云南昆明新康醫療，在政策的夾縫中，成為我國最大基層非盈利連鎖醫療機構投資者，在昆明擁有79家社區衛生服務中心和社區衛生服務站，在完成政府的公共衛生服務的基礎上，機構開設了包括藥店、牙科、眼科以及康復科等患者自費服務項目，以獲得政府補助之外的收益。據說估值高達30億，今年有獲得了8500萬元C輪投資，因為是非盈利醫療機構，投入的資本，目前還沒有明確的退出通道。我們認為，無論未來政策怎樣開放，利用非盈利醫療機構獲得利益，將面臨巨大的道德風險。

4、創造連鎖模式

我國創新型連鎖診所，當仁不讓屬于藍卡連鎖診所。藍卡連鎖診所通過O2O的模式，期望打造移動互聯網之下的分級診療服務平臺，通過藍卡醫院、診所、家庭醫生和養老醫療的連鎖實體機構，建立家庭醫生服務體系。與此同時，藍卡也在打造標準化運營模式，正在建立藍卡連鎖診所的運營管理手冊和質量管理手冊。我們在三亞考察過藍卡連鎖診所與地產合作建立的診所，通過地產購買服務的模式建立起來的診所，往往由于入住率低，診所工作人員無所事事，缺乏真正的市場驅動。藍卡模式同樣得到政府青睞，天津市濱海新區衛計委就將新建的新北街社區衛生服務中心委托藍卡醫療管理，周圍三個社區衛生服務站也由藍卡健康運營，轄區有15萬名常住居民。由于沒有找到藍卡醫療的財務數據，我們沒有辦法判斷其盈利能力，通過其藍卡網上琳瑯滿目的保健品銷售來分析，他們仍然沿用連鎖診所為入口，希望通過銷售產品獲得收益的傳統模式?；蛟S，他們對專業診所未來服務獲得收益不自信，或者，在行業早期，他們希望通過銷售產品獲得收益來反哺醫療服務。我們認為，未來越是專業連鎖診所，在服務上也將越專業，可以銷售健康保險類服務產品，保健品銷售反而沖淡其品牌價值。

丁香園在獲得騰訊7000萬美元戰略投資后，開設連鎖診所將是丁香園未來發展方向之一，丁香診所創辦之前，在上海和李天天做個一次關于連鎖診所模式的交流對話。2016 年 1 月 18 日開始了第一家丁香診所開業，其宣傳口號為“用心做診所”，其愿景是“在全國范圍內建立一個高質量、高效率、高標準的家庭醫生服務體系，優化健康管理和醫療服務，也想以此，帶動醫療行業的發展，避免“排隊三小時，問診三分鐘”這類現象的發生?！庇捎诙∠阍\所采用自營模式，800-1500平方米的診所，投資需要1000萬左右。所以，發展速度不快，目前為止只有 4 家診所，兩家在杭州，另外兩家位于福州?，F有全職醫生和護士各約 30 名。從專業層面看，丁香診所是非常專業的。我們也看到，丁香診所充分利用行業資源整合服務，利用互聯網技術提升服務，在傳統診療模式上提升品質，但是，我們沒有看到丁香診所的創新，沒有看到突破“價值結構”和“支付結構”的措施。加之，如果丁香診所發展速度太慢，無法實現連鎖的規模效應，同樣也會失去最后的發展時期。

三、連鎖診所商業模式

連鎖經營模式在國外已經經營上百年，連鎖經營分布在近60個行業，是一個比較成熟的商業模式，聯合、并購、加盟成為連鎖企業規模擴張的重要方式。我國自20世紀90年代初開始發展連鎖經營。所謂“連鎖經營”，是一種商業組織形式和經營制度，是指經營同類商品或服務的若干個企業，以一定的形式組成一個聯合體，在整體規劃下進行專業化分工，并在分工基礎上實施集中化管理，把獨立的經營活動組合成整體的規模經營，從而實現規模效益。連鎖的單店非常重要，單店之后的支持系統更加重要。診所連鎖是連鎖中的新事物，其連鎖商業模式需要進行系統頂層設計。

1、連鎖診所單店盈利

對于連鎖診所來說，單店也需要構建盈利模式，在系統頂層設計的基礎上，創新應用包括客戶定位、醫療健康服務產品組合、選址模型、運營策略四個關鍵要素?？蛻舳ㄎ皇菃蔚暧Ｊ降幕A，由于我國醫療市場的壟斷特性，加之醫改的變革，市場變得眼花繚亂，一些基礎剛需被忽視，簡單想當然的確立目標客戶成為“共識”。象那些移動醫療互聯網企業，想當然以為可以將線上的醫生導流到診所，結果無法導流，基本上以失敗告終。其次是醫療健康服務產品組合設計，在大多數醫療人眼中，根本就沒有醫療服務產品的概念。診所銷售的是醫療健康服務，服務就是產品，既然是服務產品，就需要對其進行有效的設計。缺乏醫療健康服務產品設計，傳統看病模式將會被市場淘汰。醫療健康服務產品的創新設計，甚至可以將盈利模式嵌入其中，形成結構性盈利能力。第三，對于任何實體診所來說，選址非常重要，傳統商家“第一是選址、第二是選址，第三還是選址”的理念，值得我們來說診所經營管理者借鑒。一家機構準備投資民營醫院婦產，為了選址，整整花了一年時間才找到理想的地方。在診所經營方面，作為單店診所，我們必須遠離“三菜一湯”的傳統診所服務模式，為客戶提供基于創造價值的醫療保健服務。

2、連鎖診所規模盈利

連鎖經營的是一個營銷模式，也是一個管理模式，涉及到企業管理的方方面面，是一個大的管理系統，連鎖經營優勢明顯，可持續復制。市場上，每個連鎖企業的優勢又不相同，有的體現在自有品牌上，有的是產品或服務技術，有的是渠道，有的是強大的物流配送系統，有的是完善的培訓系統。連鎖診所的經營管理模式設計，是一個非常專業的工作。為了了解連鎖的基本原理和方法，我曾經帶隊參加了七天六晚的總栽班學習，后來參與了一個連鎖門診的頂層設計。發現開單個門診和連鎖門診有著巨大的區別，連鎖診所的建立，需要在診所之上，設立一個連鎖診所管理公司，至少需要設立綜合部、財務部、運營部、市場部4個部門，連鎖診所建立在運營部之下，以店長管理為主，包括店長助理、醫生護士、健康管理師等。連鎖診所管理公司需要開發診所基本服務手冊、基本醫療服務手冊、增值醫療服務手冊、經營手冊、輸出管理手冊、支持體系手冊等全套標準。我們認為，未來我國的連鎖診所頂層設計是核心，期望通過一家一家開店建立連鎖標準的想法，已經不符合時代的發展趨勢了，我們需要象蘋果公司一樣，顛覆性預測未來的需求，設計相應的服務，以滿足人們獲得更多的價值。連鎖診所的未來，一定是基于規?；?，快速形成規模是所有連鎖診所企業需要突破的瓶頸。

3、連鎖診所創新設計

盡管連鎖經營是一個非常成熟的行業，但是，我國的連鎖診所經營管理卻是一個全新的業態，特別是由于我國醫療行業的特殊性，就需要連鎖經營的投資者、管理者、設計者深入了解我國醫療服務行業的特點以及連鎖經營的基本規律，面對巨大的醫療服務市場需求，創新設計出符合人們需要的連鎖診所經營模式。

在醫改分級診療模式以及日新月異的信息技術推動下，未來，基層醫療機構將成為人們就醫看病的首選場所，信息技術使得醫療機構圍著人們轉成為可能。由于國家基層醫療機構服務能力有限，以及公共醫療面臨服務差、效率低的普遍問題，有品質的民營的診所將成人們為最為重要的選擇之一，以滿足不同層級的醫療需求。在分析創新性連鎖診所需求時，我們創造了所謂“公交車理論”，有人乘公交車，坐的士專車，或自己開車，不同層次都有需求。醫療行業被公立機構壟斷，只有“公交車”模式，所以，全國人們擠“公交車”就成了中國特有的醫療現象。盡管市場需求巨大，卻缺乏不同層級的基礎醫療服務供應，市場沒有問題，是我們連鎖診所經營者的問題，因為我們沒有創造更好的醫療服務產品，以滿足人們的醫療健康保障服務。

中國未來的連鎖診所，同樣需要突破醫療機構存在的“結構性危機”，其一是突破“價值結構危機”。我認為，目前診所普遍存在的“三菜一湯”（抗生素、激素、維生素+輸液）經營模式，同大型醫療機構通過“藥品、檢查、手術（治療）”的盈利模式一樣，基本上靠“過度醫療”獲得醫療機構的收益，嚴重違背醫療健康行業的價值觀，這種全行業習以為常的陳舊的盈利模式，需要我們去顛覆，難度可想而知。但是，如果不建立為客戶提供價值、創造價值的醫療健康服務體系，未來市場將寸步難行。其次是“支付結構危機”，在全面醫保的推動下，國家三保（職工、居民、農合）成為大多數醫療機構的基本收入來源，在國家全面控費的基礎上，分配到每一家醫療機構的費用越來越少，如果僅僅靠自費，難以支撐大規模醫療機構的成長，國家三保（職工、居民、農合）未來支付是保障我國的基本醫療服務體系，差異化的民營醫療機構，包括連鎖診所，需要通過提供優于公共醫療服務的不同層級的服務。我們可以肯定，未來中國的民營醫療機構，一定是通過商業健康保險體系來實現支付模式的突破，而保險的大數法則要求我們有上規模的連鎖服務體系。

所以，連鎖診所首先需要突破“價值結構危機”，充分利用互聯網、大數據、AI技術，發揮我們的創造力，顛覆性創造一個新的連鎖診所服務模式。其次是在商業健康保險萌芽時期，通過一些類保險創新，突破“支付結構危機”，通過規模效應創造價值。在實現規?；?，快速引進商業健康保險，做大做強企業。